Современный рынок строительных материалов в российском сегменте потребительского рынка приобрел черты вполне цивилизованной торговли, далеко оставив позади те незамысловатые «совковые» магазины, где продавались гвозди в грубо сколоченных ящиках, паяльные лампы и мастерки с лопатами.
С другой стороны этому рынку присуща высокая конкурентная среда как среди производителей строительных материалов (лучше сказать импортеров), так и среди розничных торговых сетей и точек.
Во многом, если не сказать в основном, рынок строительной розницы зависит от темпов строительства нового жилья институциональными застройщиками – компаниями девелоперами и частными индивидуальными застройщиками (коттеджи и дачи).
В недалеком прошлом эти темпы роста исчислялись двузначными числами в год, то в текущем состоянии, то ли кризиса, то ли перманентного застоя (стабильности), строительный рынок, для того чтобы начать в нем свой бизнес, требует от предпринимателя более тщательного анализа рынка. Кроме этого, нужно иметь представление о цепях поставок, планировании продаж и постоянного контроля издержек.
В этой статье будет рассказано о том, как войти на рынок строительных материалов, что нужно знать о способах анализа и прогнозирования рынка, и предложена общая схема расчета рентабельности бизнеса.
Строительный маркетинг или что нам стоит дом построить…
Как уже было сказано выше, несмотря на определенные кризисные времена, строительство если даже не переживает прежнего бума, то во всяком случае находится в некотором равновесном состоянии спроса и предложения, и поэтому на нем всегда можно найти и занять свою рыночную нишу практически любому предпринимателю.
Для этого в первую очередь необходимо хорошо изучить сам рынок и его покупателей с тем, чтобы не распылять свой начальный капитал на товары, на которые отсутствует временно спрос.
В первую очередь следует оценить емкость рынка, его перспективы или тот потенциал, который способен дать возможность бизнесу работать не один год. Что для этого пригодится, какая информация? Для этого можно использовать данные, например:
- Планы застройки района расположения магазина, какие жилые дома, коттеджи или дачи планируется согласно, Генерального плана развития города / поселения, воздвигнуть в тех или иных районах.
- Данные по развитию коммерческого сектора, какие магазины офисы или предприятия малого бизнеса будут создаваться или работать в ближайшем будущем.
- Степень конкуренции на рынке строительных материалов, как среди малоформатных магазинов, так и со стороны крупных торговых сетей и оптовых поставщиков
- Система закупки и логистики товара, какие есть возможности хранения, связи с контрагентами
- Ценовая политика, применяемая розничными и оптовыми продавцами, методы работы с клиентами.
- Рекламная политика работы с клиентами, проведение промо акций, дисконтные или клубные карты, реклама в сети интернет, дизайн и стиль самого магазина.
- Наличие и подготовленность персонала, его компетентность в не только разнообразных строительных материалах, но и оборудовании.
После того как будет собрана и проанализирована вся эта информация, предприниматель должен сделать для себя выбор, с каким сегментом покупателей он будет работать, и что выбрать главным в ассортиментной и ценовой политике своего будущего бизнеса.
Организация бизнеса и поиск оптимальных решений
Для практической реализации своей концепции бизнеса по продаже строительных материалов значение имеют два фактора:
- Площадь магазина и условия его покупки или сдачи в аренду.
Готовых рецептов тут нет, поскольку многое зависит от местных условий, но следует принять во внимание некоторые моменты:
Располагаться магазин должен как можно ближе к потенциальному покупателю. Например, если целевой группой являются жители многоквартирных домов, то лучшим решением будет размещение в спальных районах, если же покупатели – это дачники, то оптимальный вариант расположения магазина вблизи дачных поселков или на магистральных дорогах к ним.
Площадь магазина. Если в качестве основного формата будет выбран мультибрендовый магазин (например, для квартир), то оптимальная площадь будет 100-150 кв. м. В случае если предполагается торговля строительным материалом для малоэтажного строительства, то кроме крытой торговой площади должно быть предусмотрено место для размещения таких товаров как брус, доски, шифер, пеноблоки и т.п.
Для того чтобы работа магазина была функциональна, то следует иметь не только отдельный вход для покупателей, но и служебный вход для подвоза товара, с тем чтобы не мешать покупателям.
Что касается организации работы магазина с правовой точки зрения, то более предпочтительной является форма ИП с налоговым режимом ЕНВД.
Численность персонала зависит от типа товарного ассортимента, но в любом случае для магазина площадью 100 кв. метров будет необходимо как минимум 2 человека для работы с покупателями плюс один человек для работы с раскладкой товара в торговом зале и на складе.
Для того чтобы не тратить средства на такие расходы, как ведение бухучета и производство уборки торговых помещений имеет смысл прибегнуть к услугам специальных аутсорсинговых компаний.
Как посчитать доходы и расходы по ведению бизнеса?
Существует множество моделей расчета финансовых потоков и формирования бизнес – плана. Но для наглядности можно привести пример несложной модели предварительных расчетов для магазина площадью 100 кв. метров, ориентированного на покупателей многоквартирных домов со стандартной товарной номенклатурой, расположенного в отдельном помещении на условиях аренды для города населением 100 000 человек.
Для того чтобы расчет был корректным в первую очередь следует оценить емкость рынка. Например, магазин расположен в одном из спальных районов населением в 5000 человек. При этом имеются конкуренты в количестве 5 торговых единиц. Таким образом, исходя из расчета, что в каждой в квартире проживает 3 человека, то общая емкость рынка составляет примерно 1700 квартир. Если распределить весь этот объем среди всех конкурентов, то получается, что на один магазин будет приходиться примерно 283 квартиры. Если учитывать, что в среднем в год на содержание и ремонт квартиры уходит порядка 50 000 рублей, то общая емкость рынка на один магазин будет составлять примерно 14 000 000 рублей. Или примерно 1 100 000 рублей в месяц или примерно 400 покупателей в месяц. Если взять за основу стоимость среднего чека в 1500 рублей, то можно оценить валовую месячную выручку примерно:
1500 рублей * 400 покупателей в месяц= 600 тысяч рублей.
Основываясь на этой цифре можно теперь оценить общую эффективность с точки зрения сроков окупаемости первоначальных инвестиций, которые можно представить следующим образом:
- Аренда магазина 100 кв. м на один год 600 000
- Закупка товара из расчета на первый месяц работы 300 000
- Регистрация ИП и прочие административные расходы 20 000
- Реклама 15 000
ИТОГО: 935 000
Операционные расходы:
- Ежемесячная закупка товара + логистика 150 000
- Персонал (3) 60 000
- Управленческие расходы 20 000
- Накладные расходы + реклама 15 000
ИТОГО: 245 000
Общая сумма инвестиций, включая первый месяц работы, составляет 1180000 рублей.
Подводя конечный итог расчетам можно теперь оценить общую норму прибыли сопоставив ежемесячные расходы и доходы:
Прибыль в месяц (до налогов) = валовая выручка – операционные расходы в месяц = 600000- 245000 = 345 000 рублей.
Для более корректного учета временных факторов, например, отсутствие спроса в зимний период, можно применить коэффициент 30%. То тогда минимальная до налоговая прибыль составит 265 000 рублей. Это позволяет оценить срок окупаемости бизнеса в 5-6 месяцев в случае ритмичной работы или порядка 10 месяцев, даже при сильной волатильности спроса со стороны покупателей.
