От скоординированности и эффективности работы отдела, занимающегося продажами, напрямую зависит успешность всей компании. Чем больше продукции сможет продать фирма, тем большим будет доход от бизнеса. Потому так важно найти грамотного и квалифицированного человека, который будет эффективно управлять данным отделом, и естественно же сможет составить рациональный план развития бизнеса.
В первую очередь, для того, чтобы развить эффективные и качественные каналы продаж, которые будут приводить клиентов в вашу организацию, нужно получить данные о работе отдела за все прошлые годы. Чем более полной будет полученная информация, тем проще подготовить анализ. Нужно составить график, который будет отражать все результаты по месяцам и по годам. Отдельно необходимо написать средний уровень продаж за каждый отдельно взятый месяц прошлых лет. То есть, вам необходимо указать, какое количество товара продавалось в среднем в март, апрель, май и т.д.
Далее следует узнать, какие факторы повлияли на увеличение или уменьшение продаваемости. Это могут быть сезонные факторы, человеческие, экономические, сокращение штата либо что-то еще. Все это необходимо внести в план создания отдела продаж, а именно в план развития бизнеса в последующий месяц.
Затем нужно провести анализ работы отдела по продажам. Необходимо составить характеристику на каждого работника. В ней нужно отравить выполненную работником за месяц работу:
- число холодных звонков;
- личных встреч;
- заключенных контрактов.
Попытайтесь спрогнозировать, какое количество новых контрактов сможет заключить данный сотрудник на протяжении следующего отчетного периода. Просчитайте средний показатель по отделу. С эти показателем и нужно работать. Если ваша продукция ходовая в определенный сезон, то прибавьте или отнимите от него нужный процент (его можно взять исходя из анализа прошлых лет). Потом подcчитайте прибыль, которую могут принести заключенные контракты. Вычтите из получившейся суммы примерно 25-26 процентов. Этот процент и является вашей страховкой, на случае казусов, а они в почти в любом бизнесе неизбежны. Если кто-то из работников планирует уйти в отпуск, то эту сумму нужно еще уменьшить.
Соотнесите план по продажам с возможностями организации. На складе не всегда могут быть нужные вам объемы продукции. Поставщики также могу нарушить ваш четкий план. Все это нужно учитывать и заносит в план по развитию.
