Наконец, настал счастливый день! Вы открыли свой детский клуб, где уютное помещение с красивым интерьером и мягкими игрушками ежедневно наполняется задорным детским смехом. Ваша заветная мечта осуществилась. Первые клиенты, первые занятия, море впечатлений, радости и восторга. Однако не забывайте: открыть клуб – это еще полдела. Вторая половина дела – сделать его прибыльным. О нюансах успешности детского клуба мы расскажем в этой статье.
Леди совершенство или правильный персонал
Если театр начинается с вешалки, то детский клуб начинается с администратора. Именно с ним происходит первый разговор по телефону потенциального клиента. Он же встречает новых детей и их родителей, проводит для них экскурсию по клубу, рассказывает о содержании и стоимости курсов, информирует об акциях и скидках. С ним решаются все текущие вопросы, связанные с расписанием, оплатой, переносами занятий и пр. Помимо этого администратор исполняет роль кассира, принимая оплату за занятия, выполняет функции завхоза, контролируя наличие необходимых для клуба расходных материалов. Также он ведет отчетность, собирает статистику звонков, составляет расписание, да и вообще поддерживает атмосферу тепла и уюта в детском клубе. Согласитесь, немалый перечень обязанностей для одного человека.
Так каким же должен быть администратор детского клуба? Если задуматься над этим вопросом, то воображение сразу рисует некую Мери Поппинс – элегантную и доброжелательную, энергичную и веселую, знающую ответы на все вопросы, успевающую сделать одновременно несколько дел и при этом сохранить на лице улыбку. Вот все эти качества и следует искать в кандидатах на эту должность, тщательно отбирая резюме, проводя тестирование, внимательно общаясь на собеседовании и задавая ряд серьезных вопросов. Не пожалейте время. Отнеситесь к процессу подбора администратора со всей основательностью, поскольку хороший администратор служит ключевым звеном продаж детского клуба. От его умения ладить с детьми и располагать к себе взрослых, будет зависеть увеличение притока клиентов в ваш клуб и соответственно доход вашего бизнеса.
Ищем партнера
«Где искать клиентов?» – пожалуй, один из основных вопросов, которым задаются все без исключения владельцы малого бизнеса. И это не удивительно. Поскольку клиенты – основа успеха и развития любого предприятия. И детский клуб не исключение. Одним из эффективных инструментов привлечения новых клиентов служит перекрестное продвижение услуг – cross-promotion акции. Пожалуй, вы и сами не раз сталкивались с подобным маркетинговым ходом. Когда, например, в парикмахерской, где вам только что сделали прическу, вам тут же предлагают купон со скидкой на приобретение обуви в соседнем магазине или пробное посещение солярия в салоне красоты в подарок. Вы можете организовывать аналогичные акции с магазинами детской одежды, фитнес-клубами, салонами красоты, стоматологическими клиниками и прочими компаниями, которые посещают дети и их родители. Акции могут быть разнообразными. Главное не забывайте их должным образом рекламировать. Например, разместите у своего партнера – стоматологической клиники афишу «Дарим бесплатные пробные занятия для детей всем клиентам стоматологии в течение всего месяца». В то же самое время афиша в вашем клубе будет оповещать: «Предоставляем 20% скидку на лечение зубов всем, кто приобрел абонементы на занятия в клубе в этом месяце». Система взаимных льгот и скидок порой творит чудеса. Так что будьте готовы в ближайшее время принимать новых клиентов.
Помимо совместных акций весьма эффективно обмениваться с партнерами рекламными листовками, брошюрами, визитками, информирующими потенциальных клиентов о ваших услугах. И помните основное правило, вся полиграфическая продукция должна размещаться на уровне глаз клиента: в предкассовой зоне, на ресепшене, на специальных стойках и в специальных карманах.
Однако более действенным способом привлечения клиентов станут интерактивные акции на территории партнера. У детского клуба для организации подобных акций есть прекрасные возможности и ресурсы. Например, предложите магазину детской одежды устроить на его территории праздник для детей. Придумайте программу развивающих игр, разработайте сценарий, организуйте розыгрыши призов и вручение подарков. Выгода будет для обеих сторон. Вы представите своей целевой аудитории ваш клуб в лучшем виде – занимательные конкурсы, харизматичные педагоги, увлекательные занятия. А ваш партнер, скорее всего, в этот день удвоит свою выручку. Ведь пока малыши будут резвиться с педагогами вашего клуба, их мамы тоже проведут время с пользой – пробегутся вдоль витрин и пополнят гардеробы своих малышей чудесными обновками.
Подарки на все случаи жизни
Как привлекать новых клиентов понятно. А что делать с теми, кто ходит к вам уже не один месяц, а порой и не один год? Конечно, беречь, дорожить и поощрять! Недаром говорят «Старый друг лучше новых двух». Будьте и вы верны этой пословице. Для того, чтобы новый клиент стал постоянным членом вашего клуба разработайте ряд маркетинговых мероприятий. Одной из самых эффективных мер, повышающих лояльность к вашему клубу, является четко спланированная система льгот, скидок и бонусов. Мы все любим получать подарки, особенно те, которые полезны и своевременны. И для того, чтобы ваш подарок стал именно таким, следует хорошо знать своих клиентов, быть в курсе их интересов и понимать их потребности. Представьте себе ситуацию: пятилетняя девочка ходит к вам на занятия по рисованию и лепке. Но ведь 5 лет – это возраст, когда уже активно надо учиться ребенка читать, считать и писать. Поэтому предложите ей помимо творческих уроков посещать еще и курс по подготовке к школе. А для того, чтобы ваше предложение выглядело более заманчивым, предоставьте 20% скидку на покупку абонемента на этот курс. Таким образом, и родителям будет выгодно приобрести абонемент на высококачественные занятия по уменьшенной цене, и вы сможете увеличить средний чек у одного клиента.
В чем еще заинтересован детский клуб? В том, чтобы ваши клиенты ходили к вам на занятия как можно дольше. А как этого достичь? Дарите подарки! Например, бесплатный месяц занятий всем, кто отходил ваш клуб полгода. Или 10% скидка на все абонементы для тех, кто посещает ваши занятия уже второй год.
Как известно, больная тема большинства детских клубов – несвоевременная оплата занятий. Родители забывают оплатить очередной абонемент, администраторы не всегда напоминают об этом заранее, а детям эта тема и вовсе не интересна. Малышу, настроенному позаниматься в вашем клубе, достаточно сложно отказать. Поэтому, чтобы избежать неприятных ситуаций, разработайте еще ряд скидок и бонусов, мотивирующих родителей своевременно оплачивать абонементы. Лучшим вариантом опять оказываются розыгрыши, лотереи и викторины. Ничего не поделать, все мы любим играть и выигрывать! Разыграйте, например, бесплатный абонемент на занятия среди тех родителей, кто во время оплатил занятия. Или презентуйте пунктуальным клиентам купоны на определенную сумму для оплаты следующего абонемента.
И напоследок хотелось бы привести цитату величайшего философа Конфуция, который говорил «Открыть магазин легко, а вот не дать ему закрыться — уже искусство». Так что становитесь настоящими творцами своего дела, мечтайте, вдохновляйтесь, придумывайте, воплощайте в жизнь ваши самые смелые замыслы и тогда ваш клуб станет действительно прибыльным и успешным.
Софья Тимофеева – автор книг «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть», «Прибыльный детский клуб» и «Детский клуб. Совершенствуем систему управления»
